Tipps für die Optimierung der eigenen Fundraising-Strategie

Entrepreneurship ,Fundraising ,Management ,Startup
27/04/2018

Tipps für die Optimierung der eigenen Fundraising-Strategie

Finanzierung – aber richtig!

In diesem Beitrag soll es darum gehen, was Gründer tun können, um ihre Finanzierungsstrategie zu optimieren. Dabei geht es um zwei Schwerpunkte – zum einen darum, wie Investoren Start-ups einschätzen, und darum, wie man sein Cash Management nachhaltig gestaltet. Die Tipps für die Optimierung der eigenen Fundraising-Strategie sind simpel und relativ einfach umzusetzen. Auf geht’s!

Meilensteine und Finanzen

Wer schon länger im Geschäft ist, kennt vermutlich bereits vieles von dem, was hier vorgestellt wird. Trotzdem zeigt die Erfahrung, dass selbst gestandene Unternehmer noch optimieren können.

Jeder Gründer, der einigermassen klug ist, weiss, dass es darum geht, ein überzeugendes Angebot zu haben, ein leistungsfähiges, motiviertes Team um sich zu scharen und den Kunden ein rundum gelungenes Kundenerlebnis zu bieten. Wer auf all diese Bereiche konzentriert ist, kann dabei leicht aus den Augen verlieren, dass ein Unternehmen ständig neue finanzielle Mittel für die Skalierung aufbringen muss.

Ganz konkret geht es darum, dass ein Gründer folgende Punkte berücksichtigen sollte:

  • Man sollte abschätzen können, wann das Geld knapp wird.
  • Es ist wichtig, die grundlegenden Voraussetzungen für eine Skalierung zu kennen.
  • Um ein zielführendes Wachstum zu gewährleisten, muss ein Zeitplan für wichtige Meilensteine vorliegen.

Wer zügig auf Break-even und Rentabilität hinarbeiten will, muss sich sehr strenge Fristen setzen und die Meilensteine, die erforderlich sind, um das Ziel zu erreichen, sorgfältig evaluieren.

Wie werden Startups evaluiert?

Wer begreifen will, warum Meilensteine für ein Unternehmen so wichtig sind, sollte wissen, wie die Bewertung von Startups erfolgt und wie sie im Laufe der Zeit angepasst wird. Als frischgebackener Gründer geht man für gewöhnlich davon aus, dass das eigene Unternehmen einen linearen Zuwachs verzeichnen wird. In der Praxis sieht das dann aber anders aus.

Wie bei anderen Projekten basiert eine Bewertung einer Unternehmensneugründung auf einer Risiko-Ertrags-Kalkulation. Die Bewertungen fällt besser aus, wenn das Risiko sinkt (oder die Höhe der Erträge steigt). In der Praxis sinkt das Risiko für ein Unternehmen nicht linear und kontinuierlich, sondern ändert sich sprunghaft, wenn bestimmte Meilensteine erreicht werden. Solche Meilensteine können unter anderem Schwellen bei der Kundenzahl sein, die Einstellung eines starken Managementteams oder für einen Onlineshop beispielsweise die Implementierung einer wirksamen Monetarisierungsstrategie.

Der wichtigste Meilenstein: Die Kundenzahl

Wer hier über die erste Hürde will, muss es schaffen, mehr und mehr zahlende Kunden anzuziehen – denn der Nachweis eines vorzeigbaren Kundenstamms ist für Investoren ein ausgesprochen positives Kriterium. Wer genug zahlende Kunden hat, weiss:

  • Das Unternehmen hat sich mit seinem Produkt im Markt positioniert
  • Die Monetarisierungsstrategie ist wirksam
  • Die Technologie funktioniert
  • Das Team hat seine Fähigkeiten unter Beweis gestellt

Potenziellen Investoren ausgesprochen überzeugende Kundenzahlen zu präsentieren kann allerdings schwierig sein. Um dennoch einen Schritt weiter zu kommen, kann man nach Zwischenzielen suchen, die das Risiko in diesem Bereich reduzieren. Hier lassen sich die folgenden Massnahmen in Betracht ziehen:

  • Zahlreiche Kunden haben bereits ein Wireframe-Modell der Anwendung begutachtet. Sie wären auch bereit, für Investoren zu bestätigen, dass sie das Produkt kaufen würden, sobald es versandbereit ist, z.B. in Form eines Letter of Intents (LOI).
  • Einige der Kunden testen bereits eine Beta-Version.
  • Ein Freemium-Angebot hat bereits einen grossen Nutzerstamm, dessen Interaktion mit dem Produkt hoch ist.
  • Das Produkt ist bereits an eine kleine Anzahl zahlender Kunden verkauft worden, mit Erfolg und gutem Feedback.
  • Die Kunden empfehlen das Produkt weiter und fragen nach anderen Angeboten.

Ein anderer wichtiger Meilenstein: ein replizierbares und skalierbares Verkaufsmodell

Wer schon einige meiner Blogs gelesen hat, wird sich erinnern, dass der wichtiges Faktor für ein Startup der Produkt-Markt-Fit ist. Sobald die richtige Nische für das eigene Produkt gefunden ist, geht es in der zweiten Phase um die Entwicklung eines wiederholbaren und skalierbaren Verkaufsmodells. Wer diesen Meilenstein erreicht, wird sein eigenes Ranking beträchtlich erhöhen, denn Anleger, die in ein Unternehmen in der Wachstumsphase investieren würden, suchen dazu Unternehmen, die skalierbar sind. Ist dieser Punkt erreicht, ist das Startup bereit für eine Skalierung seines Geschäftes mit entsprechender Finanzierung.

Weitere Meilensteine

Andere Meilensteine, die sich auf die Bewertung eines Unternehmens positiv auswirken, sind:

  • Ein hervorragender Geschäftsführer mit nachweislicher Erfolgsbilanz
  • Ein starkes Managementteam
  • Nachweisliche Rentabilität
  • Marktführer im eigenen Geschäftsfeld

Die eigenen Risiken identifizieren und evaluieren

Die Risiken, denen eine Neugründung ausgesetzt ist, können je nach Art des Unternehmens unterschiedlich ausfallen. Bei einem ausgesprochen überzeugenden, innovativen Angebot, etwa einer leistungsstarken Batterie für Elektroautos, bestünde das Risiko nicht im Absatz des Produktes, sondern eher darin, eine funktionierende Technologie zu liefern.

Andere Unternehmen wiederum hätten möglicherweise mit Schwierigkeiten beim Management zu kämpfen. Oder ein Freemium hat bereits einen grossen Kundenstamm geschaffen, wobei es aber noch längst nicht bewiesen ist, dass das kostenpflichtige Produkt sich schliesslich auch verkauft.
Andere Risiken beim Start sind:

  • Ein noch unerprobtes Team, das seine Leistungsfähigkeit noch nicht unter Beweis gestellt hat.
  • Ein gesättigter Markt mit starken Konkurrenten.
  • Langfristige Marktaussichten bei unsicherer Marktentwicklung

Risikominimierung kommt vor dem Fundraising!

Wer sich um Finanzierung bemüht, sollte wissen, dass es viel erfolgreicher ist, Risiken zu minimieren, bevor man das eigene Geschäftsmodell einem Investor präsentiert. Wenn die Zeit drängt, gibt es Massnahmen, die hier schnell ausgeführt werden können und die Bewertung durch Investoren deutlich steigern.

Ein gutes Beispiel wäre eine Präsentation eines Wireframe, mit der interessierte Käufer dazu gebracht werden können, zu bestätigen, dass ein Bedarf für dieses Angebot besteht, und dass sie bereit wären, dafür zu zahlen. Idealerweise mit einer schriftlichen Bestätigung in Form eines LOIs.

Wer mit einer Liste von ca. 20 Kunden aufwarten kann, die bereit wären, mit einem Investor zu sprechen, oder entsprechende schriftliche Erklärungen vorweisen kann, steigert die Chancen auf erfolgreiche Finanzierung.

Sollte es beim Geschäftsmodell um eine neue Technologie gehen, kann ein Expertengutachten dazu beitragen, die Investoren zu überzeugen. Patente sind in einem solchen Fall auch von Vorteil.

Wie hoch ist der Kapitalbedarf für die nächste Runde?

Wer seinen Investoren gegenübertritt, um sein Geschäft auf die nächsthöhere Ebene zu heben, sollte schon jetzt daran denken, was danach kommt. Wie viel Kapital wird benötigt, um den nächsten Meilenstein zu erreichen? In welchem Masse sollte das Unternehmen skaliert werden, um dies zu gewährleisten?

Wer diesen Meilenstein identifiziert hat, sollte darüber nachdenken, wie lange es dauern wird, auf die nächsthöhere Stufe zu kommen. Hier empfiehlt sich eine eher vorsichtige Kalkulation, und drei Monate Pufferzeit können auch nicht schaden.

Mit einem solchen klar definierten Zeitrahmen lässt sich sehr viel besser kalkulieren, wie viel Geld das Unternehmen selbst aufbringen kann, und wie viel in der nächsten Finanzierungsrunde benötigt wird – wenn überhaupt.

Hier ist ein langfristiger Erfolg viel wichtiger als die Kostendämpfung, indem beispielsweise an Reserven für unerwartete Verzögerungen oder technischen Hürden gespart wird. Wer mehr Geld für einen Notgroschen beiseitelegen kann, erhöht damit in der Regel die Chancen, den Gesamterfolg zu steigern und in die nächste Runde zu gelangen.

Die Meilensteine dem Kapital anpassen

Wer schon an Kapital gekommen ist, sollte darauf achten, welche Meilensteine erreicht werden können, bevor das Unternehmen wieder Geld benötigt. Eine solche Prüfung kann unter anderem an den Tag bringen, ob die angestrebte Entwicklung mit dem vorhandenen Kapital umzusetzen ist, oder nicht. Sollte letzteres der Fall sein, empfiehlt es sich, früher herunterzufahren.

Strategisch ratsam sind dann zwei Vorgehensweisen:

  • Den Verbrauch zu drosseln, um ans Ziel zu gelangen, bevor das Geld ausgeht.
  • Eine Zwischenetappe setzen – in Rücksprache mit den Anlegern und unter der Voraussetzung, dass die nächste Stufe der Skalierung erfolgreich durchgeführt werden kann.

Wer bereits mit Startups gearbeitet hat, weiss, dass es Unternehmen gibt, die mit einem Finanzierungszeitraum von drei Monaten gut klarkommen. Für andere hingegen reicht diese Zeitspanne nicht aus, ein Produkt zu entwickeln und hinlänglich Kunden zu gewinnen. Deshalb können sie nach Ablauf der Frist weder ein Produkt noch Kunden vorweisen. Das wiederum macht es ihnen sehr schwer, die nächste Phase zu finanzieren. Wie schon erwähnt, lässt sich hier über eine Zwischenetappe wie oben beschrieben eine Lösung erreichen, mit der selbst bei knappen Ressourcen der nächste Meilenstein erreicht werden kann.

Die Meilensteine mit den Anlegern absprechen

Die eigenen Ziele stehen nicht im luftleeren Raum. Sie sollten mit den Investoren abgesprochen werden. Die müssen schliesslich wissen, ob die Strategie des Unternehmens ausreicht um die erhoffte Wertsteigerung zu erwirtschaften!

Den Fokus auf die wichtigen Meilensteine legen

Ein Gründer muss vor allen Dingen eins können: den Fokus und die Strategie für das ganze Unternehmen vorgeben. Wer seinen Anlegern die wichtigsten Etappen der Unternehmensskalierung präsentieren will, muss sich selbst darüber im Klaren sein – und diese Ziele seinen Mitarbeitern klar kommunizieren können.

Down-Runden vermeiden

Down-Runden sind ein gravierendes Problem für Gründer, denn es spricht sich bei Anlegern herum, dass das Unternehmen nicht wirklich den Erwartungen entspricht. Dadurch entsteht ein deutlicher immaterieller Schaden in der Bewertung.

Wer seine Meilensteine nicht erreicht, muss meistens eine Down-Runde einlegen. In den meisten Fällen liegen die Ursachen für Down-Runden bei Fehlern im Management! Deshalb ist es so wichtig, richtig zu planen und dann planmässig auszuführen. Das scheint so offensichtlich, dass man darüber gar nicht reden muss, aber immer wieder erlebt man, dass genau diese Reihenfolge nicht eingehalten wird.

Ein höheres Ranking ist nicht immer wünschenswert

Mitunter ist man einfach gezwungen, eine Down-Runde einzulegen – das kann passieren, wenn die Finanzierung durch eine unrealistisch hohe Einschätzung seitens der Investoren zustande gekommen ist.

Wer schon einmal ein Geschäft durch eine Blase geführt hat, weiss genau, worum es sich handelt. Angesichts eines Überangebots an Investoren und des Mangels an wirklich interessanten Geschäftsmodellen ist es erstaunlich simpel, im heutigen Finanzierungsumfeld eine hohe Bewertung zu erhalten. Deshalb kann man Gründern gar nicht deutlich genug empfehlen, dass sie sichergehen sollten, keine unrealistischen Erwartungen zu wecken. Wer in der Erfüllung solcher unrealistischen Versprechen einmal scheitert, wird das Scheitern in die nächste Phase der Unternehmensentwicklung mitschleppen!

Wer also klug und strategisch vorgeht, plant nicht nur die Finanzierung einer einzelnen Phase, sondern überlegt sich, wie jeder einzelne Schritt ausgeführt und finanziert werden sollte. Einschliesslich ausreichender finanzieller Polster, um Down-Runden zu vermeiden.

Fazit zur Finanzierung

Worum ging es also in diesem Artikel? Die Tipps zur Optimierung der eigenern Fundraising-Strategie sollen aufzeigen, wie sich die Bewertungen von Unternehmensneugründungen aufgrund von Meilensteinen ändern können. Je nachdem, wie ein Gründer diese Meilensteine ansetzt und das erforderliche Kapital kalkuliert, kann er sein Geschäft sicher von Stufe zu Stufe führen – oder aber es erheblich gefährden. Das eigene Business sollte in jedem Fall so gesteuert werden, dass der jeweilige nächste Meilenstein erreicht werden kann, bevor die finanziellen Mittel knapp werden und weitere Finanzierungen notwendig sind.

Die für ein Startup ermittelten wichtigen Meilensteine sollten mit den Investoren besprochen werden, um ihre Validität zu prüfen und Transparenz zu schaffen.

Ein Wort zum Schluss – Erfolg bei der Finanzierung bedeutet nicht zwangsläufig, dass man von einem Erfolg des Geschäftsmodells ausgehen kann! Fundraising ist wesentlich einfacher als der Aufbau eines ausreichend grossen Kundenstamms. Wer also gerade eine gute Finanzierungsrunde abgeschlossen hat, kann sich alles andere als auf seinen Lorbeeren ausruhen. Hier geht die Arbeit erst richtig los, denn jetzt muss auch geliefert werden. Das ist erst geschehen, wenn das eigene Angebot an ausreichend viele Kunden verkauft wurde.

Author: Silvan Krähenbühl

Die Themen Entrepreneurship und Jungunternehmertum in die Welt zu tragen ist Silvans Mission. Als Startup-Gründer beschreibt er eigene Erfahrungen und gibt Tipps und Tricks weiter. Sein Ziel: Mehr Personen zur Gründung des eigenen Unternehmens motivieren.

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